Einzelhandel, After-Sales & Finanzdienstleistungen
Vertrieb und After-Sales stellen gegenwärtig das schwächste Glied in der automobilen Wertschöpfungskette dar. Um Reibungsverluste in ihren Vertriebssystemen zu minimieren, müssen die meisten Marken ihre starke funktionale Orientierung im Vertrieb überwinden. Ein integrierter Ansatz unterstützt Absatzwachstum und sichert die attraktiven Gewinnzonen in den After-Sales- und Finanzdienstleistungssegmenten, die von (neuen) Konkurrenten besonders bedroht werden.
Eine der wichtigsten Herausforderungen ist die Verbindung von "Downstream"-Aktivitäten in den Bereichen Vertrieb, Finanzdienstleistungen, After-Sales und Gebrauchtfahrzeuge mit integrierten Lösungen für die Kunden. Finanzdienstleistungen können hier ein besonders wichtiger "Türöffner" sein. Eine weitere Herausforderung ist die nahtlose Interaktionen über die gesamte Vertriebskette hinweg – vom Hersteller zum Groß- und Einzelhandel. Nur wenn beides gut funktioniert, kann der Kunde das gewünschte Markenerlebnis an allen Kundenkontaktpunkten erleben und der Automobilhersteller den maximalen "Systemprofit" für die Marke erzielen.
Angesichts der unbefriedigenden durchschnittlichen Profitabilität des Automobileinzelhandels müssen Automobilhersteller ihre Partner bewusst auswählen und ihnen mit verbesserter Vertriebsunterstützung und einem schlanken Organisationssystem (d.h. einem "weichen" Franchise-Ansatz) dabei helfen, profitabler zu werden. Diese Aufgabe gestaltet sich umso komplexer, je mehr neue Vertriebskanäle entstehen (Vermittler, Leasingfirmen, Internet), von denen einige das Markenversprechen unterstreichen während es andere untergraben. Wie auch immer das Vertriebskanalportfolio gestaltet ist, die Marke muss letztendlich sicherstellen, dass sie nicht vom Kunden abgeschnitten wird. Ein faires und offenes Partnerschaftsmodell ist die beste Grundlage, um maximale Kundennähe zu gewährleisten.
