Angebots- und Preisoptimierung

Auf der Suche nach zusätzlichem Umsatz- und Gewinnwachstum müssen Vorstände ständig weit reichende Beschlüsse treffen und Wetten auf die Zukunft abschließen. Sie entwickeln neue Angebote, treiben die Marke, Verkaufskanäle und das Marketing voran, grenzen sich gegen Niedrigpreisanbieter ab und kämpfen um ihren Marktanteil. In den heutigen dynamischen, hoch kompetitiven Märkten gibt es weniger Spielraum für Fehler – Vorstände brauchen mehr als die richtigen Antworten. Sie benötigen einen effektiveren Prozess zur Konsensbildung und schnelle und erfolgreiche Entscheidungsumsetzung.

Manager brauchen auch deswegen effektive Prozesse, um die möglichen Maßnahmen und Reaktionen der Wettbewerber zu erkennen, ihre Ergebniswirkung abzuschätzen und einen Konsens bezüglich der schnellen und erfolgreichen Umsetzung ihrer Strategie herbeizuführen. Daher hat Oliver Wyman über viele Jahre eine Reihe hoch entwickelter analytischer Methoden zur Marktforschung, Entscheidungsunterstützung und Strategieentwicklung in eine geschlossene Plattform integriert. Unsere Customer Value Engineering™ (CVE)-Methode ermöglicht Unternehmen, die wirklichen Werttreiber – die Dinge, die ihre Kunden tatsächlich bereit sind, am Markt zu bezahlen – zu identifizieren, zu quantifizieren und den Einfluss alternativer Strategien auf das Gesamtergebnis zu bewerten.
Customer Value Engineering™ nutzt ausgefeilte Nachfragesimulationstechniken und modelliert das Kundenverhalten in zukünftig möglichen Marktszenarien. Dies erlaubt Managern, durch das Durchspielen verschiedener Schachzüge einen „Blick in die Zukunft“ zu werfen. Gleichzeitig offenbart unser Modell attraktive kurzfristige Handlungsmöglichkeiten im operativen Geschäft, z.B. eine Preisdifferenzierung nach Kundensegmenten oder Veränderungen der Gewährleistungsdauer. Unsere Customer Value Engineering-Plattform zeichnet sich insbesondere durch die folgenden vier Fähigkeiten aus:

Den Kunden verstehen. Oliver Wymans Customer-Science-Methoden – wie etwa die Strategic Choice Analysis ® und oder die Information Acceleration ® – versetzen Sie in die Lage des Käufers, um aufzudecken, welche Überlegungen die zukünftige Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen antreibt. Unser Szenariomanagement versetzt unsere Auftraggeber in ein realistisches und relevantes Marktumfeld und stellt die richtigen Fragen, um durchführbare Methoden zu entwickeln und die wahren Beweggründe der Kunden offen zu legen. Wir können den Wert und die Wechselwirkungen zwischen der Marke, äußeren Einflüssen und dem Kundendienst quantifizieren. Dies geht weit über traditionelle Marktforschungstechniken hinaus
Modellieren der Erfolgstreiber. Um strategische Entscheidungen zu treffen, reicht es nicht, zu wissen, wie Nachfrage entsteht, genauso wichtig ist es, abschätzen zu können, wie teuer die Anpassung der Geschäftsstrategie an die identifizierten Nachfragetreiber ist. Erst dadurch können Führungskräfte erkennen, ob eine solche Optimierung Geld kostet oder einbringt.
Customer Value Engineering™ verbindet die Information über jeden Nachfragetreiber direkt mit den Ergebnissen des Unternehmens. Diese Analyse beantwortet mehrere Fragen:
Wenn die Stärkung unserer Marke die größte Nachfrage erzeugt, wo sollten wir investieren, um unseren Markenwert zu erhöhen, und was wird das kosten? Wenn externe Multiplikatoren entscheidend sind, sollten wir den Marketing-Mix weg von Kleingruppenveranstaltungen wie Golfturnieren in Richtung besserer Beziehungen zu Wirtschaftsjournalisten verändern? Wenn Kundendienst von Bedeutung ist, worin genau sollten wir investieren – kürzere Antwortzeiten am Telefon, die Ausbildung unserer Call-Center-Mitarbeiter oder die Geschwindigkeit der Bearbeitung technischer Anfragen? Wenn ein Kunde die Auslieferung einer Turbine innerhalb von 24 Stunden wünscht, was sind die wirtschaftlichen Folgen?
Entwicklung einer stabilen Strategieplattform. Der nächste Schritt ist die Integration der entscheidenden Werttreiber und ökonomischen Daten in ein interaktives Strategiemodell (ISM). Manager können zur Bewertung des Einflusses möglicher Maßnahmen auf verschiedene Finanzkennzahlen ein graphisches ISM-Cockpit nutzen und herausfinden, wie sich Reaktionen von Wettbewerbern auf die Halbwertszeit verschiedener Strategien auswirken. Unser Modell ermöglicht die Umsetzung von Strategien in Maßnahmen unter minimalem Risiko.
Beschleunigung der Wertrealisierung. Um hochkarätige Entscheidungen zu erreichen, muss das Führungsteam während des gesamten Prozesses eingebunden sein. Ihr Beitrag und ihre Zustimmung sind entscheidend für die erfolgreiche Beschlussfassung und die schnelle Umsetzung der Entscheidungen. Wir arbeiten in kleinen Arbeitsgruppen eng mit unseren Kunden zusammen, um die wichtigsten Stellhebel und taktischen Maßnahmen zu identifizieren und diese hypothetischen Aktionen in relevante Kundendimensionen und interaktive Entscheidungsprozesse zu übertragen. Customer Value Engineering liefert Führungskräften, die große strategische Investitionen bewerten, die nach neuen Wachstumsmöglichkeiten suchen oder die ihr Produktangebot optimieren möchten, das nötige Handwerkszeug, um bei diesen wegweisenden Entscheidungen das Risiko zu minimieren und die Rendite zu erhöhen.